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中小企业的出路-产品和政策

作者:admin  来源:www.ceoke8.com  点击:  发布时间:2014-2-5 22:42:03

据2013年官方统计,中国的中小企业数量几乎占到了中国企业总数量的99%,其在国民经济中的重要地位可想而知。但近年以来,中小企业的生存现状却不容乐观,从外部看,融资难、税负重、市场竞争残酷,越来越使得中小企业苦不堪言;从内部看,创新难、成本逐年攀升、品牌打造乏力、人才的匮乏,更使得中小企业雪上加霜。

  而中国的很多中小企业大都处于起步、发展阶段,甚至是以山寨、跟风起家,绝大部分企业缺乏核心竞争力,在资金、市场、渠道、品牌等方面都比较薄弱,很多中小企业都梦想着一夜成为枭雄、爆发式增长,在操作市场时急功近利,甚至不切实际的恶性透支、孤注一掷、杀鸡取卵,忽略了企业发展和市场发展的规律。做着做着,不是资金链断裂,就是产品出了问题。

  困惑!企业到底该怎么发展?是品牌制胜,还是渠道为王?是快速扩张,还是占山为王?是人海战术,还是市场放羊?这些问题,就像一个个无法破解的魔咒,困扰着大部分中小企业。但品牌的打造、渠道的建设、市场的培育、人力资源培养莫不需要大量的资金作为坚强的后盾,但对于连一分钱都想掰成两半花的中小企业而言,又谈何容易!

  难道我们就真的没有解决问题的办法了?而那些我们急于想解决的和密切关注的真的是企业当下最需要的吗?作为中小企业的一员,笔者曾经服务过的企业,也遇到了类似的问题!虽然经过了四年快速增长,但仍感觉危机四伏、压力山大!所以,这一段时间,公司的高层们一直在反思:我们是不是眼睛盯住了前方,却忽略了脚下?我们的产品是否具有足够的核心竞争力?我们缺少资金是无法改变的事实,大企业用有钱的玩法,我们没有钱,为何不能找到没有钱的玩法?政策是不是可以弥补资金上的不足?只要政策制定得当,照样可以风生水起地稳步发展。

  产品才是企业长足发展的动力和源泉

  产品是企业的立足之本。一个企业没有了产品,就不叫企业!而我们关注了这么多,却很少有人关注或者以一种战略的高度关注自己的产品。很多企业可以大把撒钱投广告、打造品牌、招兵买马、不切实际地大肆扩张,却很少有企业拿出大量的人力物力在产品的研发和创新上寻求突破。这是大多数企业的通病,究其原因,还是对收益和回报周期的亟不可待。

  苹果公司靠什么发展?靠的是产品,靠的是产品的创新能力;康师傅为什么能在中国迅速崛起,而且成为方便面行业不可逾越的老大?其红烧牛肉面光配料包的实验都不下于1万次,对微小细节的关注到了吹毛求疵的地步,而产品的不断实验、改进是需要大量的真金白银投进去的。但康师傅成功了,红烧牛肉面至今仍是其核心产品!其实,中小企业如果能拿出在广告、市场开发中的一小部分资金投入到产品的研发上,其效果都远远好于其他投入方式的数倍之多。而从企业的长足发展来讲,产品才是企业的硬通货!决定了企业的发展速度和寿命。

  好产品驱动品牌建设。品牌的打造不是简单地投广告,更何况投广告一般都是不缺钱的大佬们玩的游戏,中小企业玩硬广的结果往往变成了企业的硬伤,甚至是致命伤!好产品会说话,好产品就会形成好口碑,对于品牌的建设而言,口口相传的美誉和效果,绝不亚于广告轰炸出来的效果,而且是持续的、长久的!

  好产品倒逼渠道自建。产品好、品质高,消费者自然会有需求,这就倒逼着渠道商去主动经销、上柜摆放你的产品,渠道自然而然就建立起来。比如老干妈辣酱,一个业务员没有,但在中国的辣酱行业,它就是天花板,它就是不可逾越的传奇,尽管各级渠道商利润薄得可怜,但为何仍乐此不疲地甘做搬运工?靠的是什么?还是产品!

  好产品缩短市场培育周期。代理商需要有创新的产品来增强自身的渠道竞争力和盈利能力,消费者对有卖点、有差异化的产品本身就存在强烈的需求,这样势必会加速市场对产品的认知进度,大大缩短产品的培育周期,使得企业在很短的时间内就能实现盈利。

  好产品就是营销的利器。营销的目的是为了让品牌尽快树立起来、为了给产品打开销路、为了实现产品的重复购买!但对于企业而言,前期的投入是无法节省的,后期的回报也是无法预估的,产品不行,再好的营销手段也只会是竹篮打水,一场空!因此,好的产品就是最好的广告,好的产品自己会说话,好的产品就是营销最有效的手段和利器。

  好政策解决资源的重新配置

  中小企业难在何处?难在要钱没钱、要人没人、资源匮乏、时时有危机、处处有危机!怎么办?要生存、还要发展、还要在残酷的红海中杀出一条血路,找到属于自己的一小片蓝海!我们没钱、没人、没有更多的资源可以用,但我们可以调整政策,一个合适的政策自然会让我们的资源配置更合理、更适应企业发展的需要,成为企业稳步发展的助推剂。

  一、好政策减少资源投入的浪费。麻雀虽小,五脏俱全。中小企业的资源投入项目一点都不比大企业少,但资源有限,分散投入的结果是不痛不痒,这种撒芝麻盐的做法不但达不到预期的效果,还会造成极大的资源浪费。因此,中小企业要根据不同的发展时期,制定出适合的政策,聚焦到一个点或阶段性有层次地关注到几个点,这样做势必会减少资源的浪费,起到很好的效果。

  二、好政策让渠道商变成业务员。近年,中小企业缺人才,更缺人!怎么办?为何不制定合适的政策,通过对代理商业务人员的培训,对代理商市场服务人员的本品销售奖励、铺市奖励来解决企业市场人员匮乏的问题,让渠道商变成自己的业务员,不是同样能达到企业用人的效果嘛!

  三、好政策利于资金的回笼。企业最怕资金链断裂,而我们大部分的资金来源于产品的销售,市场沉淀的资金越多,企业承担的风险就越大。以笔者曾经服务的企业为例,最初的几年企业同样遇到了类似的问题,怎么解决账期的问题?怎么解决季节性原材料囤积所需的额外资金?因为,企业清楚地知道,所有的合作都是建立在互惠双赢的基础上的,平白无故地改变结算方式,或者直接跟客户要钱,肯定是行不通的!

  针对这种情况,我们制定了一系列的政策:凡是现款订货的,除正常的销售奖励之外,另给予一定的汇款奖励;向客户收取销售保证金,缴纳保证金的客户除追加全年销售返利一定的点数外,保证金也给予比银行利息高出2?3倍的分红,且销售区域公司给予重点渠道保护。在公司积极性需要大笔资金时,凡能给予公司提供资金支持的,另给予区域内产品销售的特殊政策支持。这样通过一系列政策,改变了合作中的结算方式,及时地回笼资金,且在关键时期,通过客户解决了资金难题,而这种融资方式,要远远好于通过银行获取资金支持。

  四、好政策更能促进企业稳步发展。好的政策要具有持续性,对于不同阶段,要制定出相应的适合企业需要的好政策。这样有利于将企业的上下游客户进行有效捆绑,更有利于企业的稳步发展,增强企业的抗风险能力,避免企业发展的大起大落。对于大部分中小企业而言,都是大海中的一叶小舟,保证航行安全、不被大浪打入海底,才是最关键的!

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